HR要懂業(yè)務(wù)、了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，天天有N多行業(yè)大咖和大牌的教授們?cè)诟鞣N場(chǎng)合“教育”HR們，估計(jì)好多HR耳朵都聽(tīng)出老繭來(lái)了，更有好多不服氣的HR會(huì)說(shuō)，這理論聽(tīng)著好聽(tīng)，能不能用具體的例子來(lái)講講，懂業(yè)務(wù)的HR和不懂業(yè)務(wù)的HR面對(duì)同一個(gè)崗位的時(shí)候，采用的是什么的方式？

下面我就用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)給大家說(shuō)說(shuō)，比如，某一家公司要招銷售代表。我們看看懂業(yè)務(wù)和不懂業(yè)務(wù)的兩個(gè)HR，針對(duì)空缺的崗位如何招？

不懂業(yè)務(wù)的HR，一看到業(yè)務(wù)部門(mén)提出的要求，什么也不問(wèn)，立即就開(kāi)始發(fā)布招聘廣告，或者在各大人才網(wǎng)站上去搜索相應(yīng)的簡(jiǎn)歷， 同時(shí)，對(duì)銷售代表羅列出了以下幾條基本的素質(zhì)，比如：

· 會(huì)自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)；

· 有良好的溝通技巧；

· 有說(shuō)服力和影響力；

· 交流技術(shù)信息；

· 專業(yè)的行為舉止。

這或許是很多HR實(shí)際工作的寫(xiě)照，結(jié)果就是招到的人也不是很精準(zhǔn)，與崗位匹配度很小。要知道，沒(méi)有去了解崗位具體內(nèi)容及重點(diǎn)，就很難精準(zhǔn)把握候選人與崗位的匹配度。

懂業(yè)務(wù)的HR，首先要跟用人部門(mén)的leader溝通針對(duì)空缺崗位的需求

比如，跟A部門(mén)的業(yè)務(wù)leader溝通，你不是要招銷售代表嗎？那你說(shuō)說(shuō)你都有什么特別的要求？比如，業(yè)務(wù)leader說(shuō)，你看我負(fù)責(zé)的這幾個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)不是特別的明顯，可替代性強(qiáng)，所以呢，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)特別多，這勤快是先決條件，專業(yè)知識(shí)到不是最重要的，不然，我們的產(chǎn)品很容易就被人家給踢出來(lái)了。

再比如，跟B部門(mén)的業(yè)務(wù)leader溝通，你不是要招銷售代表嗎？那你說(shuō)說(shuō)你都有什么特別的要求？比如，業(yè)務(wù)leader說(shuō)，你看我負(fù)責(zé)的這幾個(gè)產(chǎn)品，專業(yè)性要非常的強(qiáng)，不然和客戶都說(shuō)不上話 ………

接下來(lái)根據(jù)跟業(yè)務(wù)leader溝通所獲取的信息，可以按照產(chǎn)品線、區(qū)域等，系統(tǒng)的整理出對(duì)銷售代表核心任職能力的要求：

比如：根據(jù)所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對(duì)銷售代表有不同的要求。比如說(shuō)有的產(chǎn)品，使用原理復(fù)雜，那就需要銷售代表的專業(yè)知識(shí)非常的強(qiáng)，那你才有足夠的分量去對(duì)客戶施加影響；反過(guò)來(lái)說(shuō)有的產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，在使用效果和價(jià)格上都差別不大，缺乏明顯的優(yōu)勢(shì)，可替代性強(qiáng)，那么這個(gè)時(shí)候，就需要銷售代表特別的勤快，特別善于和客戶搞好關(guān)系。

再比如：根據(jù)所負(fù)責(zé)的區(qū)域的不同特點(diǎn)，對(duì)銷售代表的要求也不同。比如說(shuō)重點(diǎn)區(qū)域是商家必爭(zhēng)之地，那么外部競(jìng)爭(zhēng)激烈且公司增長(zhǎng)要求高，那么這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)的leader，就很強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售代表綜合能力的要求，你比如說(shuō)，準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的能力；與重點(diǎn)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的能力；然后要求簽單的能力，這幾項(xiàng)哪一項(xiàng)都不能放松要求；

那再比如：假如負(fù)責(zé)的是一個(gè)小區(qū)域，產(chǎn)出潛力低，客戶的要求也簡(jiǎn)單，對(duì)銷售代表的要求就可以相對(duì)放松一些。

那再比如，有的區(qū)域指標(biāo)完成的情況已經(jīng)明顯落后，那么業(yè)務(wù)leader就會(huì)非常強(qiáng)調(diào)新招的銷售代表應(yīng)該具備快速提升銷量的意識(shí)和能力.

又比如說(shuō)有的區(qū)域由于商業(yè)回款問(wèn)題不能保障供貨，導(dǎo)致銷售代表在年內(nèi)可能會(huì)拿不到獎(jiǎng)金，那這個(gè)時(shí)候你就不能找有經(jīng)驗(yàn)的老資格的銷售人員，招來(lái)了也留不住，因此寧愿招沒(méi)有多少銷售經(jīng)驗(yàn)但潛質(zhì)好的新人。